Fala pessoal! Tudo bem com vcs? Antes de tudo quero deixar claro que este post é pra quem tem algum negócio físico pequeno ou é um pequeno empreendedor ou ainda um trabalhador informal / autônomo.

Vou falar um pouco sobre um assunto tão importante na atual situação que o varejo está passando, alguns nichos de mercados indo de vento em popa (alguns inclusive batendo recordes atrás de recordes de faturamento) e, em um grande contraste, outros nichos literalmente morrendo e vendo seus negócios zerarem.

Vendas e a situação atual de crise

Em uma análise muito superficial (vou tentar manter as coisas mais simples e não estender nem aprofundar muito no assunto para evitar um post gigantesco como o de funil de vendas) identificamos alguns motivos principais para isso estar acontecendo nesse momento (obviamente que imaginaremos aqui que todo este cenário está ligado de alguma forma à pandemia de coronavirus):

• Alguns segmentos de vendas de produtos ou serviços não conseguiram se fazer essenciais neste momento e, conforme era de se esperar, o consumidor acaba fazendo algumas escolhas como resultado da crise;
• Muitos empreendedores não se digitalizaram a tempo e, de uma hora para outra, se viram sem ter como tocar seus negócios;
• Os consumidores estão se adaptando à uma nova realidade de consumo (realidade que já vinha se concretizando há alguns anos mas que agora se tornou necessária), a de preferir os serviços digitais para adquirir produtos e serviços;

Como podem notar no gráfico acima, a maioria dos segmentos de mercado sentiram fortemente o efeito negativo da crise, mas, por outro lado, interpretando o mesmo gráfico, podemos tirar algumas informações que pode beneficiar os nossos negócios. Lembre-se, é na crise que surgem as melhores oportunidades de negócios pois é o momento que temos uma enorme gama de problemas a serem resolvidos. Cada problema representa uma oportunidade de ajudar as pessoas e nada tem mais valor que isso em um mercado:

• Com menos pessoas anunciando (veja o nicho Publicidade), fazer anúncios na internet, por exemplo, está mais barato do que antes da pandemia de covid-19;
• Segmentos tido como “essenciais” e/ou relacionados com saúde tiverem um bom acréscimo de vendas. Alimentação sofreu um “boom” de faturamento devido ao pânico inicial das pessoas quererem estocar comida;
• Claramente vários segmentos tiverem um pequeno decréscimo devido às incertezas do futuro e, por isso, os consumidores acabam repensando certos gastos que fariam normalmente;
• O nicho de Educação manteve-se praticamente estável, provavelmente devido à rápida adaptação ao meio digital (o que já era realidade para muitas instituições privadas).

Por outro lado, conforme o gráfico acima, embora no início da pandemia as vendas online tenham sofrido uma queda, o número de novos consumidores para alguns serviços específicos teve um aumento considerável.

Como é de se esperar, e acho que nem preciso ilustrar aqui, vendas de álcool gel, máscaras, produtos de higiene e limpeza em geral, tiveram aumentos absurdos no faturamento, chegando inclusive, a sofrerem com falta de matéria prima ou mão de obra para dar conta da alta demanda.

Qual a realidade atual do seu negócio em relação à internet?

Ok, mas o que você, que assim como eu, é pequeno empresário e empreendedor pode fazer para melhorar o faturamento do seu negócio nesse momento? E acredite, é totalmente possível (e mais comum do que você imagina) alavancar o seu negócio para patamares bem superiores mesmo aos de antes da pandemia.

Mas antes de dar algumas dicas que podem ser úteis para você, preciso que você pense e responda para você mesmo algumas perguntas:

• É possível digitalizar o seu negócio?
  • As vezes o que falta é criatividade para imaginar uma forma de trazer seu core business para a internet e não tem nada de errado com isso, geralmente o empreendedor está tão imerso nas atividades do seu negócio que a mente fica literalmente esgotada para pensar e criar novas frentes de atuação e de faturamento para sua empresa.
• Na impossibilidade de atender seus clientes ou de vender seus produtos pela internet, você já pensou em adaptar o seu negócio realizando pequenas mudanças que permitiriam assim atuar no mercado digital?
• Se o seu negócio já está na internet, ele está sendo encontrado ou está impactando um bom número de possíveis clientes? Estas pessoas realmente são o público certo para o seu negócio?
• Você já entendeu que a partir de agora, quem não está na internet está fadado ao fracasso? Ou esta afirmação ainda é muito radical para você?
• Como é o seu relacionamento (ou da sua empresa) com os clientes nas redes sociais? Seu negócio interage com seus clientes? Agrega valor com postagens úteis e informações interessantes para seus seguidores?
• Se digitarmos agora o nome do seu negócio no Google (faça isso em modo anônimo para ter uma métrica mais realista ou peça para um amigo fazer) vamos encontrar facilmente suas informações em um site, por exemplo? Ou se o seu cliente procurar pelo serviço ou produto que você oferece em sua cidade/região, ele encontra você ou apenas os seus concorrentes?
• Ao encontrar você na internet, é possível encontrar de forma clara e objetiva seus produtos ou serviços e uma forma de contato rápido (principalmente um botão enviando para o WhatsApp)?

Realmente são muitas coisas para levarmos em consideração antes de resolver tomar uma atitude em relação à internet. Mas uma coisa é fato e independentemente das suas respostas não mudará: se você não está na internet está, no mínimo, perdendo enormes chances de aumentar seu faturamento, especialmente no momento atual.

O que fazer para melhorar ou iniciar o meu negócio no digital?

Você já deve estar com muita raiva de mim, pois prometi ser sucinto e já me alonguei muito em um assunto que precisava ser prático. Infelizmente é uma característica minha, certos assuntos eu falo pelos cotovelos (neste caso, pelas pontas dos dedos). De qualquer forma, vou tentar enumerar algumas ações que podem ser tomadas por você AGORA mesmo e sem nenhum (ou muito pouco) custo extra (provavelmente estas ações não seguem uma ordem cronológica e muitas dependem uma das outras. Você precisará de algum estudo de execução de cada processo para que tudo funcione da melhor forma possível). Tenha em mente que neste post não me aprofundarei em aspectos técnicos dos processos mas sim em como extrair melhores resultados deles utilizando algumas dicas de copywriting e persuasão. Algumas dicas podem não se aplicar ao seu modelo de negócio, apenas pule para a próxima:

1. Tenha um site! Este não poderia deixar de ser o número 1! A maioria das pessoas ainda utilizam os buscadores quando procuram por produtos ou serviços em suas proximidades ou até mesmo globalmente;
   • Não precisa ser um site super elaborado e com muitas opções pra desviar a atenção do seu cliente;
   • Tenha ao menos um site com 1 página com seu logo, endereço, conteúdo em texto sobre os seus serviços, algumas fotos, as formas de contatar você e, se possível, um vídeo seu falando com seu cliente;
   • Hospede este vídeo no Youtube com um título sugestivo (como por exemplo o nome do seu negócio + nome do serviço + cidade) e aproveite a parcela de tráfego das pessoas que utilizam o Youtube como seu principal buscador;
   • Não deixe de colocar o botão para o WhatsApp bem visível na página para seu cliente entrar em contato na hora!
2. Se você ainda não criou, faça, pelo menos, uma página no Facebook e um perfil comercial no Instagram;
   • Utilize estes espaços para interagir com seus clientes e educa-los sobre os seus serviços ou produtos;
   • Não utilize este espaço para postar somente propaganda. Primeiro crie um relacionamento, depois de ganhar a confiança de seu cliente você terá a oportunidade de ajuda-los com seus serviços;
   • É possível investir pelo menos R$ 5,00 por dia para engajar as pessoas com seus perfis? Se sim, faça isso! Crie campanhas no Facebook Ads para engajamento e alcance. Abuse das imagens criativas (procure não usar imagens muito editadas, dê preferência para imagens realistas e/ou curiosas) e dos videos curtos. Dica rápida: neste início não faça segmentações de públicos, dispositivos, posicionamentos, etc., deixe o Facebook entender o seu público. Segmente apenas sua região, se isso fizer sentido para o seu negócio.
3. Seu negócio ou serviço tem uma autoridade (especialista) no segmento por trás? Se sim, use e abuse disto, tanto nas redes sociais quanto no seu site. Utilize o gatilho mental da autoridade, apresente esta pessoa como especialista devidamente uniformizada (novamente, se isto fizer sentido para o seu negócio);
4. Faça uma pesquisa minuciosa sobre o seu público (também conhecido como persona), algumas das principais características desta pesquisa incluem:
   • Gênero: seu negócio é voltado para algum público específico? Ou ainda tem a predominância de um gênero específico no leque de clientes?
   • Idade: seu principal cliente é jovem, adulto ou idoso?
   • Interesses: do que seu público gosta? O que você pode usar para se aproximar deles?
   • Região: de onde é o seu público? Lembre-se: colete a maior quantidade de dados possível, tá valendo clima, feriados, aspectos politico-econômicos e culturais da região, etc.
   • Dores: o que incomoda seus clientes? Quais são os seus piores problemas? Como você pode ajuda-los a resolver estas dores? Procure fornecer produtos ou serviços para os problemas que as pessoas já têm em vez de procurar pessoas com problemas para suas soluções.
5. Quando em comunicação com seu cliente, procure criar uma conexão com ele. Traga o assunto sempre para a realidade do cliente, não tente mudar a opinião dele, trabalhe em conformidade com as crenças do seu cliente, assim você irá conseguir sua atenção;
6. Utilize a regra dos 7 segundos a seu favor. Este é o máximo do tempo necessário para seu cliente ter uma primeira impressão sobre você. Faça com que seja a melhor possível e poupe-se do esforço de tentar mudar isso durante o processo de persuasão;
7. Quebre todas as objeções do seu cliente, se possível, antes que ele as mencione, procure antecipar-se! Cuidado para não parecer arrogante, seja compreensivo mas reto e claro com as afirmações sobre seu negócio!
8. Agregue valor ao seu produto informando para seu cliente o quanto pode ser maravilhoso acabar com o problema o qual ele tem. Através do gatilho mental da Prova Social, mostre como seu produto já ajudou outras pessoas semelhantes à ele. Somente após este processo que é recomendado anunciar o valor do seu serviço/produto. Isso funciona muito bem se o seu cliente enxergar muito valor na sua proposta e ficar com a expectativa alta de valor;
9. Tenha sempre uma carta na manga. O gatilho do contraste pode funcionar em alguns negócios. Ofereça algo da sua esteira de produtos ou serviços que tenha um valor maior e, em seguida, apresenta a proposta ideal para seu cliente. Esta solução final precisa ter um valor significativamente menor que a primeira e ser muito bem apresentada;
10. Depois da primeira venda é quando seu relacionamento realmente se inicia com o cliente. Crie experiências agradáveis com seus produtos ou serviços, capriche na entrega e na criatividade, geralmente é neste processo que você fideliza o cliente. As pessoas não estão procurando produtos apenas, ninguém paga 8 mil reais em um iPhone, por exemplo, apenas para ter um celular (existem outros muito mais baratos que fazem as mesmas coisas, não é mesmo?), as pessoas pagam esse valor por conta da experiência que a Apple proporciona aos usuários das suas plataformas. Venda experiências agradáveis para seus clientes!
11. Faça ações promocionais (mas de verdade, ok?) com limitações de tempo ou quantidade. O gatilho da escassez é um dos mais utilizados e funciona muito bem. Veja por exemplo na amazon ou no ebay (mercado livre) como eles trabalham com a informação da quantidade de produtos disponíveis na listagem de produtos destas plataformas.
12. Tenha um planejamento de esteira de produtos. Pense como você pode manter aquele cliente fiel ao seu negócio. Ofereça outras soluções para ele. Mas lembre-se, não o contate apenas para lhe pedir para gastar mais do seu dinheiro suado com você, forneça atenção, conteúdo e ajuda de graça que seu cliente irá lhe retribuir (gatilho da reciprocidade);
13. Se o seu produto ou serviço for EXCLUSIVO para aquele público ou muito específico para seu cliente, deixe isso bem claro que é uma solução personalizada, totalmente pensada para ele;
14. Histórias vendem! Se possível conte para seu cliente alguma história de sucesso com o seu produto ou serviço. Prove que a história é verdadeira. Se interessar pelo tema, pesquisem sobre “a jornada do herói” e “storytelling”;
15. Qual é o inimigo número 1 do seu público? Deixe claro que este é um inimigo que vocês têm em comum;
16. Ofereça algum tipo de garantia do seu produto ou serviço para seu cliente;
17. As pessoas acreditam em números! Além de dados qualitativos, procure informar também os quantitativos sempre que eles forem positivos. Especificidade reforça a veracidade de suas informações, por exemplo: com a nossa tinta da marca X você economiza até Y reais por m2, além de que ela tem a secagem 2x mais rápida que as outras do mercado. Números!
18. Nunca compre seguidores ou use robôs para aumentar seu número de seguidores! Conquiste-os de forma natural, com isso você terá um público bem segmentado com o seu negócio e com maior interação;
19. Configure o Google Meu Negócio para seu empreendimento e, se possível, mantenha algum conteúdo vinculado para quem por ventura procurar pelo seu negócio!
20. Se o seu negócio for do segmento de alimentação, poste fotos reais dos seus produtos, estilo foodporn mesmo! Patrocine estas postagens para 2km do seu estabelecimento (ou 20km para delivery) em horários específicos e veja a mágica acontecer!

Alguns gatilhos mentais acima foram apenas citados dentro de um contexto e não foram indicados ou explicados. Acredito que este apanhado de dicas contem os principais e mais importantes gatilhos que podem ser utilizados para persuadir seu cliente na tomada de decisão ao oferecer seus serviços ou produtos.

Agora que você já sabe como agir, não perca tempo e coloque em ação HOJE mesmo seus projetos! Acostume-se em produzir conteúdo digital, esse salto é definitivo e você vai se arrepender tanto quanto você demorar para sair da zona de conforto!

Se vocês tiverem interesse em saber quais ferramentas eu utilizo para executar alguns desses processos que listei acima, deixa um comentário aí abaixo.

Espero que tenham gostado e que possam aproveitar algumas dessas dicas para os seus negócios. Até a próxima!

Marcos Lucas

Gerente de SEO na Web Estratégica Growth Partner.
Mais de 18 anos de experiência em SEO.

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